钢价连续上涨让钢铁行业再次振兴，而另一边的钢贸商们却一边眼红着钢厂的利润，一边吐槽着自己的生意。退出者有之，艰难生存者亦有之。

买卖双方信息愈加透明的条件下，想和过去一样赚大钱已经不可能了，如何不被淘汰活得更好，钢贸商们需要好好琢磨一番。

抽身而出

从天津北辰区中储大厦到同一区的京宝工业园路程为15公里，一周前，王平（化名）的上班地点从前者变为后者，缘起则是他身份的巨大变化。“我已经不算是真正意义上的钢贸商了，现在可以叫我驾校老板。”王平对新金融观察记者表示。

中储大厦及周边曾是天津较早的钢贸集散地，王平从那里赚得第一桶金，然后逐渐壮大，在钢铁贸易这个行当行走二十余年。四年前，在中储大厦见到王平时，他还以发起人的身份召集了身边六七个钢贸商和新金融观察记者一起探讨电商平台对钢贸行的影响。彼时，类似找钢网的新型钢材电子交易平台才初出茅庐不久，而王平也坚信，未来传统钢贸商和电商平台一定会互通有无一起发展得更好。

四年后的今天，王平已经抽身钢贸行业成为驾校老板，“我的（营业执）照还留着，已经不雇人了，偶尔的有人要货我就临时给弄点，基本是退出了。现在驾校已经有学员了，挺好的。”王平描述得云淡风轻，那个曾经帮助他积累财富的行当似乎没什么值得留恋。“干了二十多年，你说没感情是假的，但到什么时候说什么话，我都这把年纪了，成天提心吊胆地盯着钢价，不想再操那份心了，而且也真是越来越不好干。”

相比之下，王平走得还不算彻底。

同在北辰区的韩家墅钢材市场，“这个市场里有几家不干了，现在还有几家在低价处理库存，也打算走了。”韩家墅钢材市场钢贸商丁女士对新金融观察记者介绍。一名运输钢材的大货司机吴先生也对新金融观察记者坦承，此前和他一直有合作的两家钢贸商已经关门大吉了。

上世纪90年代初，吴先生就蹬着三轮车开始从事钢铁产品运输工作。“没文化，只能出苦力，但以前也的确赚了不少钱。”至今他仍然记得，红火的时候每天能到市场拉两趟货，六日无休。如今，“尤其是近半年吧，一个星期几天有活都不一定。”年近半百，吴先生要为了儿子的婚房继续工作，“不干怎么办呢，其他的也不会干。”

和钢贸行业的日渐萧条相伴的，却是钢价的不断上涨。从3月底至今，钢材价格呈现“大涨小回”态势，中间有过两次回调，也仅是回落200—300元/吨的水平，“这一波上涨，大概持续了五个月的时间，累计涨幅大约1000元/吨。”网资讯总监向春对新金融观察记者介绍。

越涨越怕

从2016年初的白菜价到如今的白粉价，近三年的时间里，钢价来了一次华丽转身。涨价仍在继续。最近的一则消息是，一周前全国共13家钢厂发布调价信息，均对钢材价格进行了调整，上涨幅度在0—174元/吨。

在胡艳平看来，今年钢材供需整体紧平衡，“供应在环保常态化、不同区域阶段性限产影响下小幅增加，需求则在房地产好于预期、工业较为稳定的情况下维持平稳态势，钢材价格水平有所抬升。”她对新金融观察记者表示。

然而，“越涨越怕”，这是包括丁女士在内的几个钢贸商共同的感受。钢厂出厂价格越高，意味着钢贸商需要付出的成本越大。“钢厂是不允许赊账的，我们要多少货就需要全额垫付多少资金，它每吨涨几十块，我们就要多付几十万。”丁女士说。如果有信号表明未来一个时期内价格会一直上涨，或许丁女士还愿意为涨价买单。“就像2008年那会儿，国家4万亿计划，所有钢贸商都敢高价囤货，因为不愁卖，囤得多赚得多。而现在，情况不一样，所以我们都不敢囤货，一来占用资金，二来万一哪天价格降了，那我们就亏大了。”

在胡艳平看来，中长期内，经济结构调整以及宏观预期转弱一定会令钢材需求转弱，但短期随着基建刺激，不必悲观。然而，对每天都有真金白银出入的钢贸商而言，相比各种对后市的分析和建议，他们似乎更相信亲身体会。“很少看这些信息，有的时候关注了也不起什么作用，你也不知道具体哪天什么情况，所以每天看有没有要货的、要货量是多少，就能对市场有个大概的了解。”而之所以不敢囤货，正是来自于她的真实感受。

在和新金融观察记者聊天的近一个小时中，丁女士的两部电话几乎是三分钟响一次，这还不算丁女士儿子手机上的业务电话。“你别看着电话特别多，很忙的样子，其实绝大部分都是询价的，有的货我这边也要再和钢厂确认，但忙活一天下来能成交的并不多。”丁女士主要代理国内两家大型钢厂的产品，“我们和钢厂都有协议，每个月固定要拿一定数量的货，订的少了怕钢厂不愿意，订的多了怕砸手里。”

丁女士的下游客户多是下一级的贸易商，李先生就属于这一类。和丁女士与钢厂的“订货”相比，李先生一般是以做“漂货”为主，下游客户为终端的建筑工地等。这样的好处是比较灵活，终端要多少，他就找上级贸易商要多少，所以基本不囤货，但这并不代表他们的日子就好过。“也是害怕价格涨得太厉害，因为我们从上级贸易商拿货的时候需要全款，而终端这边是先欠着我们钱的，等于两头我都不占，这年头要钱多难啊，更何况你价格太高了客户就不要你的货了。”

眼馋钢厂

以目前的情况，涨价的确让钢贸商有些担心，但在钢铁产业的另一端，钢厂则因为涨价而赚得盆满钵满。

很长一段时间内，我国钢铁行业始终存在产能过剩的问题，有关淘汰落后产能的文件从十几年前就开始不间断下发，但由于种种原因产能问题并未得到很好的解决。到2015年，钢价大幅下跌至十几年前的水平，此外，雾霾天气的增多也让钢厂成了众矢之的。“从国家提出要打蓝天保卫战开始，对钢铁行业提出限产和淘汰落后产能等要求，一系列组合拳下来，是看到效果的。”唐山某民营钢企市场信息处工作人员对新金融观察记者表示，“最早的环保检查都是走形式，甚至有提前通知我们的；前几年查处的一些小钢厂也会死灰复燃，但这几年真的很严，拆除高炉限制产能这样也真正帮助到了符合环保要求的钢厂。”

从去年开始，各大钢厂的盈利情况就已经有所好转，“利润暴增”“全线飙红”等字眼常常用来形容钢厂的生存状况。于是，钢厂有底气一次又一次地加价。

从经济利益考虑，钢厂这么做无可厚非，但这也的确影响到了部分钢贸商的经营状况。徐向春就表示，这两年钢材价格持续上涨，而且供应总体是偏紧的情况下，钢厂是很强势的。“钢厂在涨价的过程中经常是大幅度地追涨，这样就有可能导致贸易商拿到手的钢材价格往往和市场价格持平，甚至有时候价格出现波动往下调整的时候，贸易商是亏损的。”他分析称。

这种情况下，钢贸商必须准确掌握拿货和销售的节奏才能避免不必要的损失。“就是价格上涨过程中尽量慢点卖，下跌过程中就快点卖，但钢价一直属于高位震荡，我们拿货成本太高，所以稍微一点不注意就会损失。”李先生坦言，“钢价上涨，绝大部分利润全都让钢厂拿走了，我们真的是眼红，而且已经有那么多利润了，钢厂还增加直供比例，抢占我们的市场。”

的确，近几年很多钢厂都加强和终端商户的合作关系，加大直接供应的比例，但在东北某民营钢厂负责人眼中，这并不会影响钢贸商的生意。“和我们合作的都是城市地区很大型的项目，一般规模的贸易商根本没有这个能力接这么多的货，而我们也在增加和大型贸易商的合作。”该负责人还对新金融观察记者表示，“钢厂不欠钱，大部分终端都需要账期，所以这部分市场我们并没有抢占。”

可能的出路

“以前钢贸商赚钱方式有两种，一种是通过信息不对称赚差价；一种是通过囤货低买高卖赚钱，就是做库存。”王平总结。而让他离开的原因，正是这两点几乎都不存在了。“信息越来越透明，钢厂卖价多少大家都知道；囤货成本居高不下，那还怎么赚钱。”当然，并非没有补救的办法。很多钢贸商都和王平一样引进了简单的切割设备，针对客户的特殊需求提供服务和深加工，这也是一直以来备受推崇的钢贸商转型方式之一。但在引进设备半年之后，王平的感觉是：“加工配送只能赚取一定的服务费用，指望能赚大钱是不可能的，其实用处不大。”

在徐向春看来，这的确是事实，钢贸商还是主要靠价差来赚钱，这个会很快，所以，中小钢贸商或者不愿意或者没能力去做加工服务。但他同时指出，尽管配送加工不怎么赚钱，“但这是未来的一个趋势，随着城市环保要求更加严苛以及城市土地空间狭小等问题的凸显，大量的前期施工包括对钢筋的焊接、捆绑等都不可能直接在工地上进行，所以将来肯定是需要有这一块业务的。”更重要的是，钢厂的货一般都是固定型号的，“钢贸商通过加工配送对分散的小客户进行销售，和钢厂相比是有一定优势的。”

除此之外，一些钢贸商也在积极地寻求新的避险方式，比如期现结合。丁女士就尝到了甜头，“儿子学的专业就是金融，所以他帮我做钢材期货，这样店里的实际经营状况和期货操作有时候可以相互弥补一下。”尽管如此，她依旧还是觉得生意不好做，“我是三年前才开始自己做钢贸的，之前一直给别人打工，见到过最好的时候。但我已经投了这么多钱做了，就得坚持下去，不像开驾校的已经把钱赚够了，不做也就不做了。”

无论如何，和十几年前相比，贸易商的机会和生存空间已经不可同日而语。“以前是整个钢铁行业都处在一个成长期，市场容量不断扩大需求不断增加，因此市场机会就会多，现在随着需求基本饱和以及销售渠道和销售方式变化，贸易商的机会就会少得多，生存空间就会受到挤压。”徐向春说。

其实，早在五年前，传统贸易商就已经开始洗牌，这过程一直延续至今。“既然赚大钱的时代已经过去了，那就面对现实，想留下的就多做些尝试，别总想着一口吃个胖子，不愿意坚持的就转行，也别耽误时间，腾出空间对整个行业发展也有利。”前述钢厂负责人表示。