在“互联网+”概念的催化下，一批电商平台像雨后春笋一样，争先恐后生长在大宗商品领域。虽然目前依然处在起步阶段，却吸引了越来越多希望抓住风口的企业进入淘金。当前，大宗商品领域的电商发展现状如何？未来前景怎样？先行者们又有哪些经验可供借鉴？步子迈得相对较大的钢铁电商，已经探索出来一些路径。中国经济时报将推出透视大宗商品电商平台的系列报道，从行业内起步较早的钢铁电商开始，理性分析石油石化、煤炭、农产品等大宗商品的电商平台，敬请读者关注。

钢铁市场价格的起伏波动，正在考验着钢铁电商的商业模式，行业龙头竞争格局初步显现，企业盈利能力逐渐分化，欧冶、钢银、找钢凭借着远超同行的平台交易量，前排卡位，三家龙头企业中，欧冶和钢银坚持以撮合和寄卖为主的第三方平台属性，找钢以自营为主，已成为业内公认的钢铁贸易商。

中国经济时报记者在持续近一年的深入采访后发现，撮合、自营、寄卖，三种商业模式将在短期内共存发展，但是否能够扛住钢铁市场起伏波动的风险，或将成为影响未来钢铁电商存亡的核心因素，这也意味着以自营为主的商业模式，将在未来几年里面临较大的风险和压力；以撮合和寄卖为主的商业模式，能否在供应链服务上下足功夫，增加用户的黏性，将考验平台当前盈利的可持续性。

反转

2017年钢铁市场的单边上扬，在2018年踩了一脚刹车，让钢铁电商的行情反转。

2017年夏末，钢银董事长朱军红在上海接受中国经济时报记者采访时，用“熬”来形容未来几年钢铁电商的生存状况。不过，钢银似乎已经找到了可持续的盈利模式。钢银在财报中称，一季度营收及利润呈持续稳步增长态势，得益于平台“交易+供应链服务”双驱动业务模式的进一步深化。

相比深耕钢铁市场多年的钢银，2015年成立的欧冶云商仍处在早期的投入扩张阶段，平台的交易量不断创出新高，增长前景看好。

欧冶的人士告诉记者，2018年上半年欧冶云商平台交易流量继续保持快速增长，合作钢厂超过200家，平台零单匹配效率进一步提升，线下物流基础设施能力进一步夯实，系统合作仓库达到近2000家。

不过，在2018年年初高调宣布2017年净利润达到亿元以上的找钢网，2018年上半年的业绩似乎并没能延续2017年的向好态势。其在2016年年初高调宣布，2年内登陆A股的消息至今悄无声息，近期又传出H股上市暂时搁浅的消息。

2018年上半年至今，钢铁市场走出与2017年截然不同的方向，或是导致三家龙头钢铁电商走向分化的根本原因。

今年一季度，钢铁市场呈现震荡下跌趋势。到二季度，随着市场需求的不断释放，钢材价格呈现了震荡上行的趋势，但仍低于年初价格。兰格钢铁研究中心提供给中国经济时报记者的数据显示，截至2018年3月30日，兰格钢铁全国钢材综合价格指数为149.7，较年初下跌9.9%。截至5月30日，兰格钢铁全国综合钢材价格指数为159.1，较3月底上涨6.3%，但仍较年初下跌4.2%。

王国清在接受中国经济时报记者采访时分析说，下半年随着环保治理、地条钢复查以及取暖季限产等对钢铁产量释放将有一定的抑制。但目前来看，钢铁企业由于利润偏高，采取措施最大化释放产能，加上需求端的平稳，市场呈现供需宽平衡状态，因此价格上涨的空间不是很大，但下半年应该还有一个反弹期，钢价高点可能超越年初点位。

演变

钢铁电商的商业模式分化之路，经历了一个较长的演变过程。

2012年到2015年之间，钢铁价格单边下滑，钢铁电商几乎全线亏损。2015年做自营的钢银，在交出大幅亏损的学费后，痛下决心，转向以撮合和寄卖为主的第三方平台。2015年进入市场的欧冶，凭借当时宝钢集团的雄厚背书，高调进入后交易量不断攀升，用做业内生态圈为号召，打造第三方平台。几乎同一时间进入的有五矿和阿里投资的五阿哥，最近再次强调做第三方平台的发展思路，开始前期布局。找钢网则转向自营，不断加大自营比重。

2016年后开始的盈利模式分化，在加速行业内小微企业优胜劣汰的同时，行业龙头企业之间也显现出完全不同的发展态势。受益于钢铁价格的单边上扬，2016年到2017年之间，找钢网盈利不断创新高，而钢银则保持着小幅增长的态势，但在2018年钢铁价格转向后，钢银走出一波向上的行情。

电子商务研究中心B2B与跨境电商研究部主任张周平在接受中国经济时报记者采访时指出，从交易模式上来讲，重自营的平台相对资金需求会更大，自营收益比较高，但是相应的风险就大。企业根据自己的平台定位和经营方向来权衡，钢银作为钢铁电商龙头之一，其商业模式有一定的代表性，但是否这一模式都能盈利还不一定。

事实上，少数企业当前的盈利，并未能扭转钢铁电商整体缺乏可持续盈利能力的现状。

2012年后，多家钢铁电商陆续登陆新三板，其中钢钢网由于经营问题退市，其他几家除了钢银、中钢外，多数钢铁电商平台表现平平。业内人士分析说，钢银电商业务范畴更多是在电商运作范畴内的第三方平台，而其他上市的钢铁电商大多结合了信息服务类产品收入，或者涉足自营，业务范畴的不同是导致表现不同的重要原因。

短板

经历之前交易量翻倍式的快速增长后，钢铁电商交易量的增长降至20%左右，之前高速增长期面临的服务短板缺失问题，逐渐显现。

中国经济时报记者在采访中发现，为了弥补短板，钢铁电商纷纷加大对垂直领域的服务的投入，布局物流、仓储、金融等领域，既有电商平台之间的合纵连横，也有通过搭建平台的方式吸引合作伙伴，甚至独立投入运营。但不论是哪种方式，都面临投入压力大的问题，需要一定的时间才有可能改变。而在新一轮的产业链布局中，供应链金融成为平台商业模式竞争的突破口。

中钢电商执行总裁郑万里在接受中国经济时报记者采访时表示，对于钢铁行业B2B电商来说，传统钢铁供应链冗长，利益关联非常复杂。作为B2B电商，首先要解决的是利益分配问题，既要帮助传统供应链解决流通问题，提升服务质量，创造价值，又不能损害各个链主的利益，要服务于原有供应链。此外，B2B用户非常理性，平台黏性提升较为困难，但包括了仓储物流、融资服务、支付结算服务等供应链服务是B2B平台提升平台黏性的有效手段。

郑万里说，目前，中钢在线自营比例不超过10%。与自营相比，更加注重的是交易后端的供应链服务，比如仓储、物流、加工及金融服务。在平台的交易体量达到一定的程度后，伴随交易环节产生的增值服务需求，将是未来要重点考虑的收益来源，也是未来最健康的、稳定的、可持续经营的平台模式。

从钢铁电商的天然属性看，如何更有效地服务供应链，将是未来商业模式需要解决的重点，也是当前的短板。

张周平指出，考虑在线交易、支付、金融还没法得到大规模地应用和普及，钢铁电商当前最大的短板将在提供核心工具和服务上，其他三项功能如拓展受众、配对、制定规则和标准要相对好一些。

他分析说，钢铁电商是大宗电商中发展最快，竞争也是最为激烈的一个领域，各家都在探索各种商业模式，不管是寄售还是撮合或是自营，未来哪种模式代表未来，现在还不好说，很大可能是多种模式并存。

最近几年，资本对钢铁电商行业的投资热度正在降温。接受中国经济时报记者采访的人士都感觉到，当前资本市场正在逐步回归理性。

“毕竟大宗商品电商的运营模式、盈利模式都各有特色，谁能成功还得看未来的发展。”郑万里说。